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云栖大会让你沸腾了吧,B2B营销也需要“含光”一点

[摘要]b2b营销需要掌握合适的度,太热情,太高冷,客户可能转角遇到其他人哦~~本文通过看图说话的方式来炖炖b2b营销中容易被忽视的一些细节。内容营销是b2b营销非常重要的一翼,而各家企业实验下来也不难发现,

B2b营销需要掌握适当的程度,太热,太冷,顾客可能会在拐角处遇到其他人哦~ ~

这篇文章将通过看图片和交谈来讲述一些在b2b营销中容易被忽视的细节。

也许我们应该在一些营销细节上稍微克制一下,就像阿里在云栖会议上发布的芯片“含光”、“含但不露,光但不亮”。我们可能会看到不同的结果,所以想想b2b营销不是很苦吗?

内容营销(Content marketing)是b2b营销的一个非常重要的组成部分(特别是对服务公司而言),从各种企业的实验中不难发现,其中客户案例是非常重要的转型内容。

因此,撰写客户案例已经成为所有企业关注的焦点。但是好事越多越好?

恐怕不是很好。红薯很好吃。你可以一天吃365天,一天吃三次。你会厌倦看他们(也喜欢烤红薯的小朋友可以举手)。

事实上,我们b2b内容营销人员都知道,对于同一个解决方案,不同客户的情况实际上是一样的,过多的写作不可避免地会导致相同的感觉,而阅读量和转换率的表现会逐渐下降。

更重要的是,目标客户在选择产品和解决方案的过程中有一条黑暗的思路——购买之旅。为了通过内容营销获得客户,有必要根据客户的购买旅程呈现相应的内容,以帮助客户的需求逐渐变得明显。

具体来说,从客户成熟度的角度来看,需求可以分为隐性需求和显性需求。从模糊的痛苦(需求不明显),需求(明确的需求)可以通过沟通确定到明确的痛苦点。只有在此之后,才能咨询同行或制造商,然后才能在内部进行项目审批、方案咨询、比较、业务沟通、采购等环节。

对于客户的采购之旅,我们需要从趋势、系统方法论、产品和解决方案、客户案例的角度,围绕具体的解决方案构建一个完整的内容矩阵,甚至包括选择和比较技能、数据洞察力等相应的内容,以促进目标客户在采购之旅中的顺利转型。

然而,客户案例在促进需求和决策的可见性方面有很大价值,但是它们不能完成购买过程中的所有任务。

因此,好东西应该有节制地使用。

在b2b企业中,“专业”是不可或缺的品牌音调之一。然而,为了展示专业精神,每个企业都展示了自己独特的技能,并不遗余力。写作风格真的只是更好,而不是最好。

在下图中,我们删除了这个b2b企业的名称,也许是因为我们不是目标群体,所以虽然介绍中包含了“易”和“武”(水)这两个词,就像“催化和表面科学”,但我们仍然不知道我们到底在做什么。

然而,“以最负责任的方式,使用尽可能少的能源,以确保客户从他们的过程和产品中获得最大的利益”,这篇文章忽略了文章中的限制词的问题,它似乎被用于节能灯泡或工业大数据服务企业。

因此,人们不禁会问:你的家人是做什么的?你好吗?你为什么做得不同?

在我们的实践中,我们发现官方网站上大约50%的访问者只看到了首页并丢失了它。80%的访问者在文件夹上方理解它,或者在看到熟悉的标志后选择继续阅读它。

这意味着“表达自己的感情”是最重要的专业。如果一个人能解释专业问题,让五岁的孩子能够理解,也许他应该为此感到最自豪。如果你感兴趣,可以访问以下网站(uberflip.com)。

B2b营销就像炖锅。从客户需求到交易,这是一段需要慢慢酝酿的旅程。在强调产品和效果统一的时代,我们当然希望这一过程能够有效地加快,但有时可能不会像人们希望的那样快。

以前,在研究各种网站时,我经常看到每三秒钟就会弹出一个咨询对话框的场景。今天,没有多少企业如此匆忙,但也有许多企业匆忙改变了自己的姿态。

我们想买一瓶价值几十美元的洗发水,我们一定会用10元的价格抢走优惠券。但是,如果这是一个单位价格为几十万美元、交易周期超过三个月的b2b企业,当访问者第一次来到官方网站看到2000元的补贴促销时,他们会有什么感觉?

即使对于已经进入商业流程的客户来说,“2000元的有限补贴”会成为选择一个家庭而不是另一个家庭的关键吗?我不认为答案是如此肯定。

因此,这样一个策略的目标是什么是有争议的(解释:由于其背后的细节不清楚,也没有该网页的热图数据,以上分析是一个假设前提,请原谅)。

简而言之,在转型过程中也应该实行一点克制。永远记住,顾客转变的心理周期应该从顾客的角度来考虑。每一条内容和每一页在启动时都有一个明确的目标。引导特定阶段的目标客户在购买过程中理性发展是非常重要的。

看到第一张脸后,人们不得不答应嫁给我们,但这仍然不容易。

在物质贫困的时代,消费者会要求更多的选择。现在是一个信息过剩的时代。作为制造商或内容提供商,重要的不是给客户更多的选择,而是简化他们的选择过程,同时确保足够的选择。

对于大多数b2b企业来说,网站仍然是一个重要的线索转换中心,所以让我们继续看看网站。

下面的截图显示,在转换领域,制造商做了非常周到的工作。从免费体验到咨询热线,一共给出了七个cta……我真的很想调出网站热图和背景数据(比如下面的第二张图片),哪个按钮转化率最高。我真的很想做一个a/b测试,看看如果没有几个按钮,转化率是否会更高。

俗话说,“只有三件事要做”。一般来说,当同时有三个以上的选择时,客户的耐心和决策速度都会受到影响。

与其放置太多的转换按钮来干扰用户的判断,不如将注意力集中在最重要的按钮之一(北极星转换索引)上,让访问者更容易选择。

在版本比较和向客户提出建议的过程中也会出现类似的情况。有时,顾客必须有更多的选择,但他们也应该记得尽力“不要超过三件事”。

如果您最希望客户选择其中一种,您可以在此版本之外提供更高的价格和更低的价格。根据测试数据,发现在这种情况下,中间版本的选择率确实更高。

好吧,在谈了几个细节之后,当你听的时候你可以理解,当你不听的时候你会忘记,让我们总结一下:不管你想要太多还是太冷,或者急于改变和给出太多的选择,这都是一些成长的“小疯狂”。

原因是可以原谅的,但是在b2b营销中,理智应该战胜情感。如果我们只是站在自己一边打招呼,客户迟早会转身寻找下一个爱。

尽管我们尽力给出有根据的结论,但营销不是算术,也不是所有企业都有1+1=2的唯一答案。

也许,以上不是你的正确答案,怎么办?测试(a/b测试),用数据交谈。

好了,克制结束了,是狂欢的时候了。祝b2b创始人和市场人士节日快乐!

作者:高燕;公开号码:栾定晓(id:栾定晓),b2b营销应该简单、美观、有趣、有效

资料来源:https://mp.weixin.qq.com/s/u_k6ova9qfb1ntrcrcdo-a

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